进入新世纪,各种销售模式正在接受着市场的考验,经销式、代理式、股份式、连锁式等同台共舞，各有千秋；作为相对成熟的代理式来说，在家电行业已经有了比较完善的运营制度，但是相对家具和建材行业来说，还处于低级状态，本工程旨在提高现有代理商对于代理模式的认识水平，并能在某些方面进行运用，达到由坐商到行商的最终转变。本工程并不是一个循序渐进的工程,每一步之间没有必然的联系,希望各代理商在实际操作中能够取长补短、灵活运用。

第一步：经营一个好产品

      目前各种新产品的招商广告层出不穷，让那些寻找机会的准代理商们目不暇接，如何才能判断产品的好坏呢，我认为主要有以下几个方面：
1、 生产企业的资质判断；该企业是一个什么类型的企业，外资、合资、国有、民营还是小作坊，有无具体生产能力、管理认证、技术壁垒、推广策略、人员配置、长远规划以及相关的信用证明。
2、 产品有形价值的判断；产品的有形价值主要包括产品的系列、质量、款式、型号、价格、包装设计等方面，这些消费者通过观察可以得到的信息，这些方面在同类产品是否具有优势。
3、 产品的无形价值的判断；产品的无形价值主要是指产品的服务、广告、促销、营业推广、CIS系统（主要是VI的推广）、品牌建设、代理商培训等方面有无自身独特的优势。
4、 代理商所在地市场特点；主要包括市场容量、消费水平、消费心理、消费特征等方面。
5、 代理商自身实力；

第二步：拥有一个好团队或者队伍

      作为代理商能否有效、快速的执行厂家的各项政策，在市场中强占先机尤为重要，而要想达到这样的目的，代理商必须拥有一个好的团队或者队伍，一个好的团队或者队伍应该是什么样的呢？怎么样才能拥有这样的一个团队或者队伍呢？我们先来区别一下团队和队伍的概念，团队是指在公司中处于相对平等地位只是分工不同的组合，比如是朋友之间、亲戚之间、同学之间、战友之间等组成的经营团体，在管理、财务、业务、物流（仓库、运输、安装等）、专卖店等方面各司其责，在一个大的方向指引下能够迅速、有效的开展各项工作；而队伍是指处于领导和被领导关系的组织构成，即在总经理的下面设置财务、业务、物流（仓库、运输、安装等）、专卖店等部门负责人；对于团队这一块，我不想做过多介绍，但是如果阁下正处于这种经营状态，我希望你能思考一下你们的团队是否有合理的分工、是否有相应的约束、是否能够达成一种默契、是否可以迅速有效的开展各项工作；下面主要针对队伍建设这一块提出一些个人观点：
1、 队伍建设的五个程序：就是招聘、培训、考察、任用、留人，招聘可以通过多种方式，如报纸、人才市场、朋友介绍等，根据不同的岗位制定出相应的人员能力要求，把好队伍建设的第一关；人员选者好了以后就进入培训环节，培训对于新人来说非常重要，主要分为：公司以及厂家基本情况的培训、产品基本知识的培训、相关管理制度的培训以及业务技巧的培训等，如果代理商自己不能对于员工进行系统的培训，可以委派到公司进行培训，或者由公司市场督导、首席代表代为培训；培训结束后就可以对员工进行考察，看员工的基本素质是否到位、能不能单独开展工作、是否适合行业发展要求等，如果觉得某些员工不合适就要让其另某高就；接下来就是委任新员工，把其分到各部门，进行实际工作的开展和操作，在工作中，对于一些优秀的员工要相应的留人措施，这在下面的环节中会有介绍。
2、 在日常管理工作中，对于员工要不断强调学习的心态和团队的概念，
米卢曾经说过：态度决定一切，虽然有些偏颇，但是也反映出部分真理，作为员工如果有一个好的工作态度就会起到事半功倍的效果，
另外，还要让员工感觉到这个公司是一体的，公司的发展不是某一个人的事情，也不是某一个部门的事情，而是大家的事情。
3、 建立员工的服务观念，每一个员工都是围绕消费者开展服务的，在工作中能够作到：
（1） 把忠心献给企业
（2） 把爱心献给客户
（3） 把信心留给自己
（4） 用热心从事工作
（5） 用恒心取得业绩
4、 围绕具体工作进行相应的放权，不要大事、小事一把抓，把自己搞的很累，成为三盲老板（盲目、忙碌、茫然）
      希望目前那些还在自己跑市场的代理商们能够坐下来认真的思考这个问
题，如何组建一个优秀的队伍，把自己从繁重的日常工作中解放出来，让自己考虑自身企业发展方向性问题，把精力放在重要的事情上来。

第三步：确定一个合适的目标

      目前，大部分家具和建材行业的代理商还处于粗放式的管理状态，对于自己的将来没有一个明确的规划，不知道自己今年的工作重点、目标是什么，只有到火烧眉毛的时候才会想到该做的事情还没有做。其实，制定一个合适的目标对于我们的发展有很多好处：首先，通过制定目标可以时刻提醒自己当前的工作重点，让自己的精力有的放矢，提高自身的工作效率；其次，通过制定目标可以提高员工和经销商的积极性（要把目标进行分解作为员工和经销商的考核依据）；再次，通过制定目标让这个网络系统了解代理商对于他们的要求，时刻将自身的工作和公司的目标联系起来，形成整体上的气势。那么如何制定一个合适的目标呢？下面我给大家介绍一套比较实用的方法：
1、 了解当地市场状况，主要包括行业市场容量和发展趋势（城市建设发展方向、商品房发展速度、新楼盘数量、以及各品种之间的大概比率等）、目标消费者分布（年龄、职业、收入水平、消费偏好等）、当地建材市场分布情况、相关竞争产品状况、公司自身的网络建设情况等。
2、 根据以上情况进行一个系统的SWOT分析，
（1）S-strength 优势：指我们目前的产品和公司自身与别人相比的独特的优点和长处。如我们的质量、花色、服务等；
（2）W-weakness 劣势：指我们目前的产品和公司自身与别人相比的不足之处。如价格、广告等；
（3）O-opportunities 机会：指整个市场给我们提供了那些机会。如：城市规模扩大、商品房发展较快、居民收入水平提高、厂家新的营销支持、竞争对手出现某些问题等；
（4）T-threats 威胁：指整个市场环境对于你不利的情况。如竞争产品的市场推广力度加大、这个建材市场进行大规模调整等；
通过以上分析，我们就可以比较清楚的了解到整个市场情况以及我们所处于的位置，发现目前自身的工作要点。另外，SWOT分析还可以在其他方面进行运用，它是一种很有实效的分析方法，灵活运用它可以得到明确的结果。
3、 在进行SWOT分析之后，我们就可以为公司制定一个合适的目标，制定目标同时还要符合SMART原则，即“聪明法则”。
（1）S-specific 具体的：指目标能准确说明要达到的结果，而不是含混不清的；
（2）M-measurable 可衡量的：指目标是具有相应的数字考核标准来衡量，而不是一项工作思路；
（3）A-achievable 具有挑战性的：指我们制定的目标实现起来要有一定的难度，并不是轻而易举可以达到的，然而，也不是不能达到，需要努力才能达到；
（4）R-relevant 现实的：指目标的制定是根据SWOT分析以及公司各种资源和能力的综合条件下制定的；
（5）T-time framed 时间限制：指我们的目标有具体的时间限制的；
      根据以上的方法，我们就可以制定出一个合适的目标，而这个目标的关键点主要表现在以下几个方面：销售额、毛利、成本、市场占有率、网络建设、重点网络管理、工程市场开发、业务员、营业员、安装工培训、物流管理（仓库、运输、安装）、客户回访等；另外，公司的总体目标可以分解为：各部门目标、各区域目标、各业务人员目标、各专卖店目标；也可以分解为：年度目标、季度目标、月度目标等。

第四步：完善一套有效的激励机制

      目前市场任何希望长久发展的企业必须建立自己的有效激励机制，激励机制是企业将其目标转化为具体结果的推进剂，激励是一种精神力量或状态，起加强激发和推动作用，并且指导和引导激励对象的行为指向目标。对于我们家具和建材行业来说，建立一套行之有效的激励机制是非常必要的，不论你现在处于什么样的发展状态，如果你希望达到更高的销量、占有更多的市场、赚更多的金钱那么你就需要这样一套机制，对于我们代理商来说，应该从以下两个方面来考虑自己的激励机制：1、公司内部成员的激励机制，主要是针对公司内部员工制定的；2、公司外部成员的激励机制，主要是针对经销商来制定的。
      一般来说，针对公司内部员工的激励可以达到：A、提高员工工作的积极性；B、提高员工忠诚度；C、提高员工团队观念；D、提高员工素质等几个方面。针对内部激励主要从以下方面体现：（1）制定合理的工资制度，根据不同的岗位采用：高工资＋高奖金、高工资＋低奖金、低工资＋高奖金等不同的工资制度；（2）根据员工的工作表现，进行优秀员工评选活动，对于优秀员工进行物质或者精神上的奖励；（3）对于公司相关员工制定有计划的培训措施，可以参加一些培训班、或者由厂家的市场督导和首席代表代为培训、或送到厂家进行培训；（4）在一些节假日开展相应的庆祝活，或者发放一些节日礼品；（5）制定切合实际的员工提升制度；（6）优化公司内部工作环境，改变家族制管理作风，向正规的管理制度迈进。
      对于经销商的激励主要表现在（1）对于经销商制定一定的销售考核目标，如果达到制定的销售目标可以予以适当的返利；（2）对于年度表现优秀（销售量或者成长率）的经销商进行评选活动，在经销商会议上进行现场表扬或书面表扬；（3）对于比较重要的二级市场代理商可以和经销商共同合作，做一些宣传和促销活动；（4）对于经销商的员工进行相应的培训措施，提高经销商的员工素质。
      在以上激励方法中，一定要遵守公开、公正、公平的原则，要做到两碗水端平，不要有偏向行为；另外在实际操作中还要注意针对不同性格的员工或经销商采用不同的激励策略，例如对重视物质方面需求的员工，可以在物质方面给予更多的奖励; 对物质条件充裕的员工，可以在精神上给予奖励; 对事业心强的员工，我们可以给他提供一个展现自己的操作平台；另外，我们代理商还有义务对于经销商进行基本知识的培训，特别是激励技巧；代理商要学会做教练，向米卢学习，想方设法调动下属潜能，提高工作业绩。激励的第一步是摸清员工的需求、不满，最好让员工有机会参与其设计；激励的精髓是沟通，沟通贯穿于激励机制设计的全过程。比如绩效评估，重心不应该是打分填表，而应该是沟通交流，上级指出下级哪些做的好、哪些需要改进，下级也主动提出自己有哪些困难需要帮助解决、有哪些需要学习培训；绩效评估时，财务方面的指标固然重要，但“人”的指标可能更根本，比如顾客满意度、员工满意度，这些才是保证企业持续发展的“发动机”；代理商不要以为自己的公司小或者处于困难时期就不把激励机制的建立排不上日程，其实“分蛋糕的方法会影响蛋糕的大小”，激励就是“分蛋糕的方法”；经营状况好的代理商也不要以为自己的激励就不需要创新了，人在不断变化，激励也需要不断创新。

第五步：建设一个好网络

      对于我们代理商来说，一个健全高效的经销网络无疑是最重要的，可以说“产品是代理商的立身之本，网络是代理商的立命之本”。
我认为一个好的网络可以从硬件和软件两个方面来衡量，硬件是指我们网络的市场覆盖面和销量，软件是指我们网络成员的地理位置、终端形象、营业员素质、产品陈列情况、与代理商的沟通情况、工程市场的开拓情况等。
       目前家具和建材行业主要存在以下几个问题：（1）省会城市市场占有率较低，五星店数量不能达到要求；（2）县级市场覆盖率较低，给竞争对手留有较大市场空白；（3）终端形象趋于老化，缺少变化；（4）产品陈列不全，不能体现公司的款式优势；（5）代理商和经销商之间的沟通只局限于利益关系，缺少对于市场状况、竞争产品情况、市场操作等方面的沟通，另外厂家的一些营销政策不能及时传达到市场终端；（6）大部分代理商和经销商没有对于工程市场予以重视，开发力度不大；（7）在产品的库存方面缺乏相应的管理。对于以上网络中存在的问题，只要我们重视，是可以解决的，我们希望我们的代理商和经销商能够认真思考这个问题，提出相应的解决方法或建议，及时反馈到厂家各区域经理、首席代表或市场督导那里，大家共同探讨这些问题的解决方案，能够在解决问题的过程中逐渐提高自身的管理素质和水平，能够和厂家一起成长。

第六步：培养一批好客户

       在讲述这个问题之前，我先给大家介绍一个决策方法：帕累托法则—80/20法则。
19世纪意大利经济学家帕累托在从事经济学研究时偶然发现：社会上百分之八十的财富和所得流向到了百分之二十的人手中。而在我们的工作或生活中这种规律一再出现例如：
20％的司机引起80％的交通事故
80％的能量被浪费在燃烧上，只有20％的能量传送给汽车引擎
世界上80％的资源是由20％的人所耗尽的
20％的人口和20％的疾病会消耗80％的医疗资源
80％的时间里你穿的是你所有衣服的20％
在家中20％的地毯面积可能有80％的磨损
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20％的客户通常占企业的80％的销售额
      80/20法则主张，以一个小的诱因、投入或努力，通常可以产生80％的结果、产出或酬劳，就字面意义来说，我们所完成的工作里80％的成果来自于我们的20％的付出。
       在认识了这个法则后，我们就容易明白为什么我们的少数经销商为我们贡献了主要的销售量，因此我们也就不难知道今后自己的工作重点——培养一批好客户，虽然这些客户只占我们总客户的20％，但是却为我们贡献了80％的市场销售量。那么如何去发现和培养这样的客户呢，我认为应该从以下几个方面入手：
1、 对于过去的各经销商销售量进行分析，找出这些准客户；
2、 对于这些客户的所在城市市场进行分析，看这个城市的发展潜力；
3、 对于该经销商的人品进行分析，确定是否拥有忠诚度；
4、 通过以上分析找出自己的重点客户；
        在找出了自己的重点客户之后，就是如何去培养他们，让他们成为长久主要的贡献者和自己战略盟友。
1、 在营销政策上予以相应的支持，让其感受到上级网络对于他的重视；
2、 在日常工作中，运用有效的激励机制，促进重点客户的发展潜力；
3、 在自己的工作中经常和这些客户进行沟通，及时传达厂家的各项营销政策；
4、 有时间和他们探讨一些关于市场管理、专卖店管理、工程市场开拓等方面的问题，及时了解他们的动态；
5、 对于重点客户也要制定相应的约束措施，以防对方反戈给自己造成更大的损失；
6、 在稳定这些重点客户的同时，寻找那些还有希望成为重点客户的经销商进行培养，进一步扩大网络优势；
       以上是关于80/20法则在客户管理中的运用，其实，在我们的工作和生活中都有它的影子存在，你可以思考一下，你80％时间是不是花费在20％的无重要意义的事情上；公司里20％的员工是不是创造了80％的收益等等，这样你就可以知道自己如何去运用你的时间去解决重要的问题。

第七步：总结一套自己的管理方法

      对于我们家具和建材行业的代理商来说，大部分是靠自己的胆识、信念和经验造就今天的成就，经过这么多年的商海洗礼，对于市场大都有了自身独特的见解或者经验，但是，我们由于一些原因，尚不能把这些经验系统化、模式化，用来指导今后自己、经销商、员工的工作，因此，我希望我们能抽出一些时间，读一些关于营销、管理等方面的书籍，结合自身的实际情况和市场状况，总结出自己的营销、管理经验，以便今后能够更加得心应手的开展工作。对于营销和管理方法来说我认为大家可以从以下几个方面入手，逐渐深入：
1、 根据自身状况如何选择经营策略，就是指在当地的区域市场中，你处于什么样的位置，需要采用什么样的经营策略。一般来说，处于老大位置可以选择防守战，并按防守战的规则出牌（自己打自己，注意对手的行动）；处于第二、第三位置的代理商可以选择进攻战，并按照进攻规则出牌（优势之中找弱点，集中精力重点突破）；处于前三名以外的代理商迂回包抄战是最佳选择（寻找无竞争二级市场或竞争较弱的市场抢先进入）并以此占据市场，扩大战果。其实，上面所说的市场概念比较广，可以指二级城市市场、可以指专卖店零售市场、可以指家装市场、可以指工程市场也可以指团购市场等，关键在于我们自己要对于这些问题有一个系统的认识，在经营策略层面上去把握它，形成自己的经营理念。
2、 根据自身状况如何组建高效队伍，就是你自己要知道自己现在需要什么样的人来协助你完成工作，是财务、是业务、是物流、是专卖店店长等；对于这一方面我不做过多介绍，我想你们应该比我更清楚你现在的情况。
3、 如何选择二级市场经销商，就是你选择二级市场经销商主要依据是什么，是资金实力、是人品忠诚度、是看重暂时的利益还是看重长远的利益；二级经销商的选择对于我们来说尤其重要，我各代理商之间也能够互相沟通和交流，取长补短，共同提高。
4、 如何寻找产品的新利润增长点，比如我们有些代理商一直是做零售和批发市场，目前，这种销售模式的压力越来越大，如何去开拓其他如家装、工程、团购等新市场成为摆在我们面目前的新任务，你就要去思考这个问题；而到了一定时期，这样市场也已经相对成熟，我们有要去寻找其他的利润增长点，不如去经营橱柜、家具等相关产品，生意就是这样一步步做大的。
5、 关于如何把握竞争对手的市场策略；世界上唯一不变是这个世界在变，我们在变，竞争对手也在变，如何在变中取胜，这是我们要思考的问题。
以上是一些关于管理和营销方法等方面的拙见，希望对于大家自己总结一套自己的方法有所帮助，能起到抛砖引玉的功效。

第八步：拥有一个好心态、好身体

      对于心态方面我认为主要表现在以下几个方面：
1、 对于所经营的产品，要有一个长远发展的心态；
2、 对于市场的发展，要有一个前瞻性的心态；
3、 对于竞争对手要有一个稳定的心态；
4、 对于顾客要有一个服务的心态；
5、 对于员工要有一个包容的心态；
6、 对于经销商要有一个管理和服务结合的心态；
      对于我们家具和建材行业来说，还处于不断发展和完善的阶段，再加上其行业自身的特点，所以与家电、服装、食品等行业的市场管理现代化程度相比还有一定的距离，在实际工作不免会存在一些问题，因此，我希望大家能够拥有一个好的心态来应对这些问题，解决这些问题，随着市场和厂家的发展同步发展，迎接市场上更大的挑战；因此拥有一个良好的身体，和厂家一起在这竞争激烈的市场上奋战，也希望大家能够一起来享受厂家的战果！